Co je marketingový mix (4P, 7P a 5A) a jeho význam pro efektivní marketingovou strategii

Marketingový mix je základním kamenem pro efektivní budování rentabilního podniku. Jedná se o strategickou kombinaci marketingových nástrojů, které firmy používají k ovlivnění poptávky po svých produktech nebo službách.

Primárním cílem je sladit vaši nabídku s přáními vašich zákazníků, zajistit, aby byla pro ně dostupná prostřednictvím vhodných kanálů a v neposlední řadě naplnit jejich očekávání kvality, pohodlí a hodnoty.

Marketingový mix se přizpůsobuje neustále se měnícímu podnikatelskému prostředí, proto je důležité zvolit správnou marketingovou strategii. Co je marketingový mix a jaké modely máte k dispozici?

Obsah: 

1. Co je marketingový mix a proč je důležitý?
2. Historie marketingového mixu
3. Modely marketingového mixu:
   1. Model 4P
   2. Model 7P
   3. Model 4C
   4. Model 5A
4. Jak vytvořit marketingový mix pro své podnikání?
5. Model 4P v konkrétních příkladech businessu
6. Nejčastější chyby marketingového mixu
7. Jak vylepšit svůj marketingový mix?
8. Trendy v marketingovém mixu

Co je marketingový mix?

Ukažme si to na příkladu. Marketingový mix je jako recept na úspěch vašeho produktu nebo služby. Představte si, že máte restauraci. Samotné jídlo (produkt) nestačí. Musíte určit jeho cenu, místo, kde jej budete prodávat a jak jej budete propagovat. Marketingový mix je soubor nástrojů, které vám pomohou tyto věci správně namíchat.

Proč je marketingový mix důležitý a jak může pomoci vaší firmě?

Marketingový mix je účinný nástroj pro každou firmu, která chce uspět na trhu. Jeho důležitost spočívá v komplexním přístupu k marketingu, který zahrnuje několik aspektů ovlivňujících nákupní rozhodnutí zákazníků. Zde je několik důvodů, proč je marketingový mix důležitý a proč byste jej mohli potřebovat.

Lepší pochopení zákazníků

Součástí marketingového mixu je také analýza údajů o zákaznících. Pomůže vám lépe pochopit jejich preference, nákupní chování a demografické charakteristiky. Na základě těchto informací můžete upravit své marketingové aktivity (např. personalizované nabídky, cílené reklamy) a zvýšit jejich efektivnost.

Optimalizovat marketingové investice

Použitím analytických nástrojů (Google Analytics, Facebook Ads Manager aj.) a sledováním klíčových ukazatelů výkonnosti KPI (konverzní poměr, cena za proklik CPC a další) můžete přesně určit, které části marketingového mixu (produkt, cena, distribuce, propagace) generují nejvyšší návratnost investic (ROI) a následně efektivně rozdělovat rozpočet.

Zvýšení prodeje a zisku

Cílevědomé využívání marketingového mixu vede k vyššímu prodeji a zisku. Firmy, které mají dobře promyšlený marketingový mix, dokážou efektivněji oslovit zákazníky, zvýšit jejich zájem o produkty a služby a motivovat je k nákupu.

Budování silné značky

Marketingový mix hraje nezastupitelnou roli při budování silné a rozpoznatelné značky. Umožňuje vám prezentovat hodnoty a poslání značky konzistentně prostřednictvím všech marketingových kanálů. Vaše značka tak získává jasnou identitu a zákazníci ji vnímají jako důvěryhodnou a autentickou.

Konkurenční výhoda

V konkurenčním prostředí je důležité odlišit se od ostatních hráčů na trhu. Marketingový mix vám umožňuje identifikovat vaše silné stránky a využít je k získání konkurenční výhody.

Vyvážený přístup k marketingu

Pokud zanedbáte jeden aspekt marketingového mixu, může to negativně ovlivnit celou firmu. Například, i když nabízíte kvalitní produkt, ale jeho cena je příliš vysoká nebo není dostupný na správných místech, prodej může být nízký. Marketingový mix vám pomáhá nalézt rovnováhu mezi všemi klíčovými faktory a vytvořit tak úspěšnou marketingovou strategii.

Promptní reakce na změny na trhu

Marketingový mix vám poskytuje nástroje pro flexibilní reakci na různé změny na trhu a v preferencích zákazníků. Pokud dokážete rychle upravit svoji strategii a reagovat na změny, stáváte se odolnějšími vůči ekonomickým výkyvům.

Neustálé monitorování trhu a přizpůsobování marketingového mixu vám také umožňuje držet krok s konkurencí. Vaše promptní reakce ocení i zákazníci. Váš přístup ke změnám v poptávce, konkurenci či technologiích zvyšuje jejich důvěru a loajalitu.

Jaký přínos může mít marketingový mix pro konkrétní firmy?

Nic vás lépe nedostane do problematiky než ukázka na konkrétním příkladu. Zde jsou dva příklady toho, jak marketingový mix může ovlivnit chod firmy a pomoci jí dosáhnout stanovených obchodních cílů:

Příklad 1: Restaurace s donáškou jídla

• Restaurace nabízí specifický výběr jídel, zaměřených na zdravotní diety pro různé intolerance či diagnózy, aby uspokojila nejen chutě a preference zákazníků, ale hlavně aby jim pomohla řešit, zjednodušit či je inspirovat ve výzvách a úpravách v jejich zdravotním stravování. Zaměřuje se na kvalitní suroviny a rychlou přípravu jídel.
• Nabízí konkurenční ceny a pravidelné slevy pro online objednávky. Zavede věrnostní program pro stálé zákazníky.
• Rozšiřuje svoji donáškovou službu na širší okolí města a spolupracuje s populárními donáškovými platformami. Vytvoří si vlastní mobilní aplikaci pro snadné objednávání.
• Aktivně komunikuje na sociálních sítích, kde prezentuje svá jídla a organizuje soutěže. Využívá cílenou online reklamu a spolupracuje s lokálními influencery.
• Věnuje se osvětě, aktivně se účastní důležitých zdravotních a gastro konferencí, festivalů či degustací.

Přínos marketingového mixu:

• Lepší prodej díky přesnému zacílení na zákazníka (lidé s různými zdravotními dietami, intolerancemi) a dokonalému uspokojení jeho potřeb.
• Zvýšení viditelnosti a rozpoznatelnosti značky díky jednoznačnému odlišení od konkurence a významné unikátnosti.
• Zvýšení prodeje díky rozšíření donáškové služby a online objednávkám.
• Posílení značky prostřednictvím aktivní komunikace na sociálních sítích a spolupráce s influencery.
• Získání věrných zákazníků díky věrnostnímu programu a slevám.
• Získávání řady nových zákazníků přes doporučení od spokojených klientů - díky dokonalému uspokojování specifických a plošně přehlížených potřeb.

Příklad 2: E-shop s ekologickou kosmetikou

• E-shop nabízí široký sortiment přírodní a veganské kosmetiky s důrazem na ekologické balení a udržitelnou výrobu.
• Ceny jsou nastaveny tak, aby odrážely kvalitu a ekologický přístup. Zavedly se slevy při nákupu většího množství a vzorku produktů zdarma.
• E-shop má přehledný a uživatelsky přívětivý web s možností platby online a doručení po celé České republice.
• Využívá online marketing, včetně SEO, PPC reklamy, sociálních sítí a e mailového marketingu. Spolupracuje s influencery a organizuje soutěže a giveawaye.

Přínos marketingového mixu:

• Efektivní marketingový mix umožňuje e-shopu přesně zacílit na zákazníky, kteří hledají ekologickou a přírodní kosmetiku. Kvalitní produkty, výhodné ceny a věrnostní programy podporují opakované nákupy.
• Důraz na ekologické balení a udržitelnou výrobu pomáhá e-shopu vytvořit si pozitivní image a získat důvěru zákazníků.
• Jednoznačné odlišení od konkurentů a budování silné značky pomáhá budovat kvalitní základnu zákazníků.
• Online marketingové aktivity, jako SEO a PPC reklama, přilákají na web nové relevantní návštěvníky ze všech úrovní marketingového trychtýře.
• Uživatelsky přívětivý web a jednoduchý nákupní proces podporují dokončení nákupu.
• Díky efektivnímu marketingu e-shop zvyšuje prodej a dosahuje růstu tržeb.

Krátký pohled do historie marketingového mixu

Image by rawpixel.com on Freepik

Vývoj marketingového mixu úzce souvisí s vývojem marketingu samotného. Jeho původ se datuje do poloviny 20. století. V minulosti se marketing soustředil především na produkt a jeho vlastnosti. S rozvojem trhu a zvyšující se konkurencí se však začal klást důraz na potřeby a preference zákazníků.

1950–1960: Začátky marketingového mixu (4P)

V roce 1953 Neil Borden, profesor na Harvardské univerzitě, představil a zpopularizoval koncept „marketingový mix“. Bordenův původní marketingový mix tvořilo 12 prvků, které se zaměřovaly jak na marketing fyzického produktu, tak na marketing služeb.

V roce 1960 tyto prvky zjednodušil Jerome McCarthy, americký profesor marketingu, a definoval 4P model:

• Product (Produkt) – co se nabízí zákazníkům
• Price (Cena) – kolik zákazník zaplatí
• Place (Distribuce) – kde si zákazník může koupit produkt a jak se produkt dostane k zákazníkům
• Promotion (Propagace) –jak se o produktu zákazníci dozví

1980–1990: Rozšíření na 7P

Model 7Ps byl vytvořen, aby odrážel vznik podniků orientovaných více na služby. Rozšířený model mimo jiné zvyšuje důraz na služby zákazníkům v důsledku zvýšené síly spotřebitelů a konkurence v každém odvětví. K základnímu modelu 4P se přidaly další 3 prvky:

• People (Lidé) – lidé, kteří přicházejí do kontaktu s vašimi cílovými zákazníky, přímo i nepřímo
• Process (Procesy) – jako je služba poskytována a dodávána zákazníkům
• Physical Evidence (Fyzické prostředí) – skutečné fyzické předměty a formy interakce, které lze vidět a dotknout se jich (produkty, obchody a jejich vybavení, účtenky, obaly, tašky a jiné)

1990–2000: Model 4C

Robert Lauterborn v roce 1993 představil 4C model, který se zaměřuje na zákazníka a jeho potřeby:

• Customer solution (Zákaznické řešení) – zaměření na potřeby a přání zákazníka
• Cost (Náklady) – celkové náklady zákazníka
• Convenience (Pohodlí) – jednoduchost nákupu
• Communication (Komunikace) – obousměrná komunikace mezi společností a spotřebitelem

2000–současnost: Digitální marketing a nové modely

Současnosná doba digitalizace vyžadovala přizpůsobení těchto modelů online prostředí a novému chování zákazníků. Přestože některé marketingové mixy jsou používány dodnes, vzniklo i několik nových přístupů.

S.A.V.E model (2013)

Moderní marketingový model, který se zaměřuje na řešení pro zákazníka, přístup, hodnotu a edukaci:

• Solution (Řešení) – klade se důraz na řešení problémů zákazníků
• Access (Přístup) – zabezpečení přístupu zákazníků k produktům a službám
• Value (Hodnota) – zdůrazňuje důležitost poskytování vyšší hodnoty
• Education (Vzdělávání) – zahrnuje interakci se zákazníky, pochopení jejich potřeb a poskytování cenných informací

5A model (Kotler, 2017)

Model 5A značky Philipa Kotlera je moderní model marketingového mixu, který zohledňuje vliv digitálního prostředí a sociálních médií. Je zaměřen na „cestu“ zákazníka od prvního kontaktu se značkou až po předání své zkušenosti jiným.

• Aware (Povědomí) – zákazník se dozvěděl o značce nebo produktu
• Appeal (Přitažlivost) – zákazník si vytvoří první dojem o značce
• Ask (Otázky a interakce) – zákazník si hledá další informace a porovnává možnosti, ptá se
• Act (Akce–nákup) – zákazník se rozhodne pro nákup produktu nebo služby
• Advocate (Doporučení značky) – je-li zákazník spokojen, doporučí produkt dále

Marketingový mix 4P

Marketingový mix 4P je klasický marketingový model, který popisuje čtyři klíčové prvky, které firmy používají k dosažení svých marketingových cílů.

Své kořeny má v 60. letech minulého století, ale stejně dobře se dá aplikovat i pro současný moderní marketing. Prvky modelu 4P jsou vzájemně propojeny a jejich efektivní kombinace je klíčem k úspěchu.

Image by freepik

Produkt (Product)

Toto je samotný produkt nebo služba, které firma nabízí svým zákazníkům. V rámci marketingu se zkoumá několik faktorů, které ovlivňují jeho úspěšnost na trhu.

Mluvíme především o samotných vlastnostech produktu, jako jsou jeho funkce, kvalita, design, velikost, barva, trvanlivost či balení. Tyto vlastnosti určují, jak produkt naplňuje potřeby zákazníků a jakou hodnotu jim přináší.

Důležitou roli hraje také značka, tedy branding, který zahrnuje jméno, logo, image a reputaci značky. Silná a dobře vybudovaná značka rezonuje na trhu a posiluje důvěru zákazníků. Stejně významným faktorem je záruka a servis, což zahrnuje poskytování záruky na produkt, servisní podporu a dostupnost náhradních dílů. To vše přispívá k vyšší spokojenosti zákazníků a snižuje jejich obavy z možných problémů.

Balení produktu má nejen ochrannou funkci, ale může výrazně ovlivnit rozhodnutí zákazníka. Atraktivní design, praktičnost a jasné informace mohou zvýšit jeho zájem o produkt.

V neposlední řadě se při marketingové strategii bere v úvahu také nabídka různých variant produktu. Rozmanitost ve velikostech, barvách a funkčních vlastnostech umožňuje oslovit širší publikum zákazníků a přizpůsobit produkt jejich individuálním potřebám.

Cena (Price)

Cena představuje hodnotu, za kterou se produkt nebo služba prodává, má vliv na ziskovost firmy a vnímání hodnoty produktu zákazníky. Její nastavení závisí na několika faktorech, mezi něž patří cenová strategie, slevy a propagační akce, platební podmínky a cenová elasticita.

V rámci cenové strategie máte na výběr několik metod. Nákladová strategie vychází z nákladů na výrobu a přidává požadovanou marži. Konkurenční strategie se přizpůsobuje cenám na trhu, přičemž může být nižší, stejná nebo vyšší v závislosti na pozici firmy.

Slyšeli jste už o cenovém skimmingu? Tato strategie spočívá v nasazení vysoké ceny při uvedení nového produktu na trh, přičemž se postupně snižuje. Na druhé straně stojí penetrační cenová strategie, která využívá nízkou počáteční cenu k rychlému získání podílu na trhu.

Slevy a propagační akce jsou dalším důležitým faktorem ovlivňujícím cenu. Zahrnují různé formy stimulace prodeje, jako jsou slevy, kupóny, věrnostní programy či výprodeje, jejichž cílem je přilákat zákazníky a podpořit jejich nákupní rozhodnutí.

Platební podmínky mají také významný vliv na cenovou politiku, protože určují dostupnost produktu pro zákazníky. Možnosti platby, jako jsou platba v hotovosti, na splátky nebo prostřednictvím kreditních karet, mohou výrazně ovlivnit ochotu zákazníků nakupovat.

Důležitým faktorem při tvorbě ceny je také cenová elasticita, která vyjadřuje citlivost poptávky na změnu ceny a pomáhá určit optimální cenovou hladinu.

Distribuce (Place)

Distribuce v marketingu představuje komplexní systém od výroby produktu až po jeho doručení konečnému zákazníkovi. Důležité jsou distribuční kanály, které mohou být:

• přímé – jako například prodej přes vlastní e-shop nebo kamenné prodejny,
• nepřímé – kde se využívají zprostředkovatelé jako velkoobchody, maloobchody či franchisingové sítě.

Efektivní logistika je nezbytná pro plynulý tok produktů, zahrnuje skladování, dopravu a manipulaci se zbožím, čímž se zajišťuje včasné a bezproblémové doručení. Kamenné prodejny ovlivňují fyzickou dostupnost produktů pro zákazníky. Online prodej přes e-commerce platformy a online obchody rozšiřují dosah produktů a umožňují oslovit širší okruh zákazníků.

Propagace (Promotion)

Propagace, to je souhrn aktivit zaměřených na informování a přesvědčování zákazníků o produktu nebo službě s cílem podnítit je k nákupu. Zahrnuje různé nástroje a strategie, které se vzájemně doplňují a maximalizují efekt.

Reklama tvoří významnou část propagace. Využívá různá média, od televize a rádia přes internet a tiskoviny až po exteriérovou reklamu. Cílem reklamy je šířit informace o produktu v co největším rozsahu a vytvořit povědomí o něm.

Dalším klíčovým prvkem je Public Relations (PR), zaměřený na budování pozitivního image značky prostřednictvím komunikace s médii, sponzoringu a budování vztahů se zúčastněnými stranami.

Prodejní propagace slouží ke krátkodobému zvýšení prodeje pomocí pobídek, jako jsou slevy, soutěže, dárky nebo rozdávání vzorků. K přímé komunikaci se zákazníky slouží direct marketing, a to prostřednictvím e-mailu, přímé pošty nebo telefonického marketingu. Sociální média zase nabízejí platformu pro interaktivní komunikaci, budování komunity a vytváření silných vztahů se zákazníky.

Vztah mezi 4P

Je důležité si uvědomit, že čtyři prvky marketingového mixu 4P jsou vzájemně propojeny a ovlivňují se navzájem. Změna v jednom prvku může vyžadovat úpravu ostatních prvků, aby bylo dosaženo konzistentní a efektivní marketingové strategie.

Například luxusní produkt (Produkt) bude vyžadovat vyšší cenu (Cena), exkluzivní distribuční kanály (Místo) a sofistikovanou reklamu (Propagace).

Model 4P je užitečný, ale má také své limity. Ne vždy je plně aplikovatelný na služby, kde je důležitější zaměření na lidi (People), proces (Process) a fyzické prostředí (Physical evidence), což vede k rozšířenému modelu 7P v marketingu služeb.

Marketingový mix 7P

V 80. letech byl model 4P rozšířen o tři další faktory, které jsou specifické zejména pro sektor služeb.

 

Image by Vecteezy

Klíčový rozdíl mezi 4P a 7P spočívá v tom, že 4P se zaměřuje na produkty, jejich distribuci na trhu a je vhodný pro firmy prodávající hmotné zboží, zatímco 7P přidává faktory, které jsou důležité pro služby, a to lidi, procesy a fyzické důkazy, čímž se více orientuje na zákaznickou zkušenost.

Lidé (People)

Zahrnuje všechny lidi, kteří jsou zapojeni do poskytování produktu nebo služby, včetně zaměstnanců, managementu a zákazníků. Jejich interakce a chování ovlivňují vnímání kvality služby.

Procesy (Processes)

Definuje postupy, mechanismy a aktivity, které firma používá k poskytování svých produktů nebo služeb. Efektivní procesy zlepšují kvalitu a konzistenci služeb.

Fyzické prostředí (Physical Evidence)

Tento prvek se často označuje také jako materiální zabezpečení či fyzické důkazy. Zahrnuje fyzické prvky, které ovlivňují vnímání služby zákazníky, například design interiéru, atmosféra, vybavení, uniformy zaměstnanců, reklamní předměty, kvalita webové stránky, obal produktu a další hmatatelné aspekty.

Příklad použití 4P a 7P

4P – Prodej smartphonů

• Produkt: iPhone s vysokým výkonem a kvalitním fotoaparátem
• Cena: Prémiová cenová strategie
• Distribuce: Apple Store, online prodej, opěrátoři
• Propagace: Reklamní kampaně, sponzoring, influenceři

7P – Hotelové služby

• Produkt: Komfortní ubytování se snídaní
• Cena: Flexibilní cenotvorba podle sezóny
• Distribuce: Online rezervace přes Booking, vlastní web
• Propagace: Sociální sítě, recenze, věrnostní programy
• Lidé: Školený personál s profesionálním přístupem
• Procesy: Rýchly check-in, online registrace, úklidové služby
• Fyzické prostředí: Luxusní recepce, čisté pokoje, elegantní logo

Marketingový mix 4C

 

Image by Vecteezy

Marketingový mix 4C je alternativou k tradičnímu mixu 4P. Zatímco 4P se zaměřuje na pohled firmy, 4C se zaměřuje na pohled zákazníka. Hlavním cílem je vytvořit hodnotu pro zákazníka a budovat silné vztahy.

4C zahrnuje:

• Zákaznické řešení (Customer solution): Zaměřuje se na to, jak produkt nebo služba řeší konkrétní problém nebo potřebu zákazníka. Jedná se o více než jen o funkčnost produktu. Přijít na trh s náhodným výrobkem a poté se ho pokusit prodat nebyl nikdy dobrý nápad. Je to více o pochopení zákazníkových potřeb a poskytnutí komplexního řešení, které přesahuje samotný produkt. Může zahrnovat:
  • Poradenství: Pomoc zákazníkovi při výběru správného řešení.
  • Školení: Vzdělávání zákazníků, jak efektivně používat produkt nebo službu.
  • Podpora: Poskytování pomoci a řešení problémů po nákupu.
  • Přizpůsobení: Možnost přizpůsobit produkt nebo službu individuálním potřebám zákazníka.
• Náklady (Cost): 4C se zaměřuje na celkové náklady, které zákazník musí vynaložit, aby získal produkt nebo službu. To zahrnuje nejen cenu samotného produktu, ale také všechny další související náklady, jako jsou náklady na dopravu, instalaci, údržbu, čas strávený hledáním informací a samotným nákupem. Cílem je učinit nákup pro zákazníka co nejjednodušší a nejlevnější.
• Pohodlí (Convenience): Jedná se o jednoduchost a dostupnost produktu nebo služby pro zákazníka. To zahrnuje dostupnost produktů v kamenných obchodech, online, způsoby dodání, způsoby platby, jednoduchost objednávání a celkovou jednoduchost celého procesu nákupu. Cílem je maximalizovat pohodlí zákazníka a minimalizovat jeho úsilí.
• Komunikace (Communication): 4C podporuje efektivní a účinnou komunikaci s cílovými zákazníky. Nejen tradiční reklamu, ale také všechny ostatní formy komunikace, jako jsou public relations, marketing na sociálních sítích, email marketing, sponzoring a osobní prodeje. Cílem je budovat silné vztahy se zákazníky a poskytovat jim relevantní informace.

Je důležité si uvědomit, že 4C nejsou náhradou za 4P, ale spíše je doplňují a poskytují jiný úhel pohledu na marketingové strategie.

Marketingový mix 5A

Marketingový mix 5A je moderní marketingový model, který se zaměřuje na cestu zákazníka a jeho zkušenosti s produktem nebo službou. Tento model zdůrazňuje, že spokojený zákazník se stává obhájcem značky a aktivně ji doporučuje svým známým. Některé studie naznačují, že až 86 % kupujících je ochotno zaplatit více za lepší zákaznickou zkušenost.

 

V marketingovém mixu 5A se zákaznická cesta rozděluje do pěti fází, přičemž každá z nich představuje úroveň zapojení a vztahu zákazníka se značkou:

Povědomí (Aware)

V této fázi se zákazník poprvé potýká se značkou prostřednictvím reklamy, doporučení, sociálních sítí, médií nebo jiných kanálů. Hlavním cílem je vybudovat povědomí o značce.

Jak to můžete ovlivnit?

• Investujte do online a offline reklamy (Google Ads, Facebook Ads, billboardy, televizní spoty)
• Buďte aktivní na sociálních sítích a v diskusích
• Používejte influencer marketing a spolupráci s partnery
• Zajistěte SEO optimalizaci webové stránky, aby vaše značka byla snadno dohledatelná

Přitažlivost (Appeal)

Ve chvíli, kdy se zákazník dozví o vaší značce, začne hodnotit, jak na něj působí zda je pro něj atraktivní. Důležité je budovat pozitivní image značky a vytvářet emocionální spojení se zákazníkem. Zákazník musí cítit, že mu vaše značka nabízí hodnotu a splňuje jeho potřeby.

Jak to můžete ovlivnit?

• Budujte silnou identitu značky (název, odlišitelnost značky, logo, poselství, barvy, celková estetika)
• Používejte emocionální marketing, storytelling a autentické příběhy
• Zdůrazněte jedinečnou hodnotu produktu/služby
• Buďte konzistentní v komunikaci – online i offline

Zkoumání a otázky (Ask)

Když se zákazník zajímá o značku, začne vyhledávat informace – čte recenze, porovnává možnosti a zjišťuje zkušenosti jiných zákazníků. Důležité je poskytnout zákazníkovi dostatek informací, aby se mohl informovaně rozhodnout. Zákazník se může ptát na různé otázky týkající se produktu, ceny, dostupnosti a dalších aspektů.

Jak to můžete ovlivnit?

• Poskytněte podrobné informace na webu (specifikace, návody, odpovědi na otázky)
• Snažte se o kvalitní recenze a reference od spokojených zákazníků
• Nabídněte možnost vyzkoušení produktu, vzorek zdarma nebo online ukázku používání produktu či služby
• Buďte aktivní v zákaznické podpoře (chatboti, telefonní linka, e-mailová podpora aj.)

Akce (Act)

V této fázi se zákazník rozhodne pro nákup nebo jinou formu interakce (např. registrace, zkušební verze). Cílem je usnadnit rozhodnutí a zajistit pozitivní zkušenost při nákupu. Zákazník by měl být spokojen s produktem a s celkovým nákupním zážitkem.

Jak to můžete ovlivnit?

• Zajistěte jednoduchý a rychlý proces objednávky
• Poskytněte pohodlné platební metody
• Zahrňte do své prodejní strategie výhodné nabídky a slevy na první nákup
• Nabídněte profesionální a rychlý zákaznický servis
• Důležité je také kvalitní balení a rychlé doručení

Doporučení (Advocate)

Po nákupu může zákazník zůstat loajální značce a doporučovat ji dále. Pokud má pozitivní zkušenost, stává se brand ambasadorem, který šíří pozitivní zpětnou vazbu.

Jak to můžete ovlivnit?

• Nabídněte věrnostní programy a odměny za doporučení
• Snažte se neustále hledat nové způsoby, jak pozitivně překvapit svého zákazníka
• Nabídněte zákazníkům bezplatné možnosti, jak vyzkoušet váš produkt
• Pomáhejte zákazníkům svou nabídkou vycházet vstříc – ať mají možnost postupovat k vašim TOP službám po malých bezplatných krocích, následně výhodnými možnostmi, až po exkluzivní nabídku
• Budujte silnou komunitu kolem značky
• Udržujte užitečnou komunikaci se zákazníkem (newsletter, sociální sítě)
• Řešte reklamace a stížnosti rychle a efektivně
• Vytvářejte exkluzivní nabídky pro stálé zákazníky

Jak funguje 5A v praxi?

Zatímco mnozí zákazníci mohou projít všemi pěti fázemi, někteří mohou některé fáze přeskočit v závislosti na délce a hloubce jejich prodejního nákupu. Například maloobchodní zákazník nemusí projít všemi pěti fázemi, aby se rozhodl, ve kterém obchodu s potravinami bude nakupovat, protože každodenní nákupy se často dějí rychle a nemusí od zákazníka vyžadovat emocionální investici.

Zákazníci s větší pravděpodobností projdou všemi pěti fázemi, kdy udělají významný nákup, jako je koupě auta nebo lednice, nebo když si koupí dlouhotrvající službu, jako je doučování, péče o trávník či poskytování internetových služeb.

Jak vytvořit efektivní marketingový mix pro propagaci svého podnikání?

Marketingový mix je strategický nástroj, který pomáhá firmám efektivně oslovit cílovou skupinu a maximalizovat prodej. Jak jej nastavit a využít v praxi?

Image by freepik

Definujte svůj cílový trh

Začněte tím, že zanalyzujete trh a určíte si cílovou skupinu zákazníků. Rozdělte trh na menší skupiny spotřebitelů, kteří mají podobné potřeby, přání, preference nebo chování. Můžete si vytvořit různé segmenty podle věku spotřebitelů, pohlaví, jejich příjmu, vzdělání, nebo podle regionu.

Vytvořte detailní profil ideálního zákazníka, přičemž zohledníte jeho potřeby, přání, motivaci a nákupní chování.

Stanovte si konkrétní cíle

Pomozte si metodou stanovení “SMART cílů”. SMART je zkratka, která definuje 5 základních kritérií, která by měl každý dobře stanovený cíl splňovat. Měl by být:

• S (Specific) – Specifický: Cíl musí být jasně a přesně definován. Namísto obecných vyjádření (např. „zvýšit prodej“) je třeba určit konkrétní hodnoty a parametry (např. „zvýšit prodej produktu X o 20 %“).
• M (Measurable) – Měřitelný: Dosažení cíle musí být měřitelné. Je třeba definovat metriky a ukazatele, které umožní sledovat pokrok a vyhodnotit úspěšnost.
• A (Achievable) – Dosažitelný: Cíl by měl být realistický a dosažitelný s ohledem na dostupné zdroje a možnosti. Nereálné cíle mohou vést k demotivaci a neúspěchu.
• R (Relevant) – Relevantní: Cíl musí být relevantní a v souladu s celkovou strategií a cíli organizace. Měl by přispívat k dosažení dlouhodobých cílů.
• T (Time-bound) – Časově ohraničený: Cíl musí mít stanoven konkrétní časový rámec, do kterého má být dosaženo. Časové ohraničení pomáhá udržovat zaměření a motivaci.

Příklady: Zvýšení prodeje o 20% do 6 měsíců, zvýšení povědomí o značce o 15% do roka, získání 1000 nových zákazníků do 3 měsíců a pod.

Analyzujte konkurenci

Identifikujte své přímé a nepřímé konkurenty, analyzujte jejich silné a slabé stránky, marketingové strategie a podíl na trhu. To vám pomůže pochopit tržní prostředí, identifikovat příležitosti a hrozby a nalézt způsoby, jak se odlišit od konkurence.

Zaměřte se na ty vlastnosti nebo výhody, které jsou pro vaši cílovou skupinu nejdůležitější. Prezentujte tyto odlišnosti ve svém marketingu.

Nastavte marketingový mix (4P), případně marketingový mix 7P

1. Produkt (Product):

• Definujte vlastnosti, výhody a hodnotu vašeho produktu nebo služby.
• Zvažte design, kvalitu, balení, značku a záruku.
• Rozhodněte se, jaké produkty nebo služby budete nabízet a jaký bude jejich životní cyklus.
• Vytvořte přidanou hodnotu, například exkluzivní materiály, udržitelnost, personalizace (např. možnost vyšít jméno na dětské oblečení) a pod.

2. Cena (Price):

• Určete cenovou strategii (např. nákladově orientovaná, konkurenční, hodnotová).
• Zvažte faktory, jako jsou náklady, konkurence, vnímaná hodnota a cenová elasticita.
• Nastavte cenové rozpětí, slevy a platební podmínky.
• Pohrajte si s psychologií cen. Použijte baťovské ceny 99 Kč místo 100 Kč nebo balíčkové nabídky (3+1 zdarma) a pod.
• Nabídněte na výběr 3 řešení - od nejlevnějšího po nejdražší. Nejlevnější možnost může vyžadovat nějakou aktivitu zákazníka, střední možnost má nejlepší poměr cena/výkon a nejdražší možnost poskytuje jakési All Inclusive řešení.

3. Místo (Place):

• Vyberte distribuční kanály (např. přímý prodej, maloobchod, prodej online) a zajistěte rychlé doručení.
• Rozhodněte se o umístění prodejních míst a logistice.
• Zvažte online přítomnost (webová stránka, e-shop, sociální média).
• Využijte specializované distribuční kanály jako například B2B (nabídka produktů velkoobchodním partnerům), dropshipping (pokud nemáte sklad, produkty můžete prodávat přes dodavatele) a jiné.

4. Propagace (Promotion):

• Vyberte vhodné marketingové komunikační nástroje (např. reklama, public relations, podpora prodeje, přímý marketing, digitální marketing).
• Vytvořte integrovanou marketingovou komunikační strategii.
• Nastavte rozpočet na propagaci a měřte její efektivnost.

5. Lidé (People):

• Zákazníci hodnotí nejen produkt, ale také tým, který za ním stojí.
• Školte své zaměstnance. Kvalitní zákaznický servis může být vaší konkurenční výhodou.
• Personalizujte komunikaci se zákazníky. Oslovte je jménem, ​​nabízejte řešení na míru a pod.
• Zaměřte se na firemní kulturu. Zaměstnanci, kteří se cítí dobře, lépe prodávají.

6. Procesy (Process):

• Zákazníci oceňují jednoduché a bezproblémové nákupní procesy.
• Zajistěte rychlou a spolehlivou dopravu. Spolupracujte s důvěryhodnými dopravci.
• Umožněte snadné vrácení zboží. Čím jednodušší, tím lépší.
• Nákupní proces automatizujte. Používejte e-mailové notifikace o stavu objednávky a pod.

7. Fyzické prostředí (Physical Evidence):

• Vizuální a hmatatelné aspekty značky ovlivňují důvěru zákazníků.
• Dejte si záležet na vzhledu vaší webové stránky. Určitě to chce moderní design, přehlednost a intuitivní používání.
• Zaměřte se na kvalitní obaly a balení. Také způsob balení vytváří dojem.
• O tom, jak si na trhu vedete, hovoří také reference a recenze. Pozitivní zkušenosti zákazníků jsou nejsilnější reklama.

Implementace a monitoring

Vytvořte podrobný marketingový plán, který zahrnuje cíle, strategie, taktiky, rozpočet a časový harmonogram. Buďte konzistentní a realizujte marketingové aktivity podle plánu.

Pravidelně sledujte výkonnost marketingových aktivit, analyzujte data a upravujte strategii podle potřeby.

Marketingový mix 4P v příkladech

 

Image by Vecteezy

Chcete-li vyniknout, je důležité nejen správně nastavit každý prvek, ale také být kreativní v jeho využití. Zde jsou originální příklady, jak můžete aplikovat marketingový mix v praxi:

1. Produkt (Product)

Co nabízíte a jakou hodnotu to má? Nejde jen o samotný výrobek, ale také o celkový zážitek zákazníka.

Příklad 1: Prodáváte-li přírodní mýdla, můžete ke každému přidat malou kartičku s tipy na ekologický životní styl.

Příklad 2: Pokud provozujete e-shop s dětským oblečením, můžete nabídnout limitované kolekce inspirované ročním obdobím, přičemž každá kolekce by měla vlastní příběh a unikátní balení.

Příklad 3: Lokální pekárna může rozšířit svou nabídku o bezlepkové pečivo, aby oslovila zákazníky s intolerancemi.

2. Cena (Price)

Kolik stojí produkt nebo služba a jak je vnímána jejich hodnota? Cena by měla odrážet kvalitu, ale také strategii prodeje.

Příklad 1: Prodáváte například kvalitní pracovní nářadí. Můžete vytvořit „profesionální balíček“ s rozšířenou zárukou a bonusovými službami, čímž zdůrazníte jeho hodnotu.

Příklad 2: V e-shopu s přírodním kamenem můžete nastavit objemové slevy – čím více kamene zákazník objedná, tím výhodnější cenu obdrží.

Příklad 3: Letecké společnosti často používají dynamické ceny, které se mění v závislosti na poptávce a době rezervace.

3. Místo (Place)

Kde a jak se k vašemu produktu nebo službě zákazník dostane? Důležité je usnadnit mu nákup.

Příklad 1: Prodáváte-li produkty na čištění aut a karavanů, můžete spolupracovat s autoumývárnami a nabízet vzorky přímo na místě.

Příklad 2: Máte-li e-shop s dětským oblečením, nabídněte doručení do oblíbených výdejních míst nebo prodej přes Instagram s rychlým nákupem přes zprávy.

Příklad 3: Pokud provozujete kavárnu, zkuste se zaměřit i na coworkingové prostory. Uzavřete s nimi spolupráci a zajistěte pravidelnou dodávku kávy pro zaměstnance.

4. Propagace (Promotion)

Jak se o vás zákazníci dozví? Buďte kreativní a využívejte více marketingových kanálů.

Příklad 1: Prodáváte sluneční brýle jako promo produkt? Požádejte influencery, aby je prezentovali v letních prázdninových destinacích a zpropagovali tak vaši značku.

Příklad 2: Pokud nabízíte moderní dekorace na svatební auta, vytvořte sérii krátkých videí s tipy na výzdobu a sdílejte je na TikToku.

Příklad 3: Máte restauraci? Organizujte tématické večery, například "Italský večer" nebo "Grilování ve stylu Texas BBQ". Takové akce jsou lákavé pro zákazníky, kteří hledají něco nového a zajímavého.

Jakým chybám se v marketingovém mixu vyhnout?

 

Image by jannoon028 on Freepik

Při tvorbě marketingového mixu je důležité vyhnout se několika častým chybám, které mohou ohrozit úspěch vaší strategie. Jednou z nejčastějších chyb je nesprávné nastavení ceny. Příliš vysoká cena může odradit potenciální zákazníky, zatímco příliš nízká cena může snížit vnímanou hodnotu produktu nebo služby a ohrozit vaše zisky.

Další chybou je špatné umístění, což znamená, že produkt nebo služba není dostupná pro cílovou skupinu na správných místech. To může zahrnovat jak fyzické umístění, tak online dostupnost.

Nedostatečná nebo nevhodná propagace je dalším častým problémem. Bez efektivní komunikace s cílovou skupinou se i ten nejlepší produkt nebo služba může ztratit v konkurenčním moři. Je důležité vybrat správné marketingové kanály a přizpůsobit poselství cílové skupině.

Slabá koncepce produktu nebo služby je také rizikem. Pokud produkt nebo služba neřeší potřeby zákazníků nebo nemá konkurenční výhodu, je obtížné dosáhnout úspěchu. V neposlední řadě je důležité si uvědomit, že jednotlivé složky marketingového mixu musí být vzájemně propojené a konzistentní. Izolované přístupy mohou vést k neefektivnosti a zmatku v očích zákazníků.

Jak můžete zlepšit svůj marketingový mix?

Vybrat si a nastavit marketingovou strategii je prvním krokem k tomu být úspěšní. Aby však váš marketingový model fungoval, je třeba, abyste mu věnovali čas. Analyzujte současný stav a snažte se identifikovat oblasti, kde by se vaše snaha dala zlepšit. Zde je několik tipů, jak můžete zlepšit svůj marketingový mix:

• Zaměřte se na zpětnou vazbu od zákazníků a proveďte průzkum trhu. Je váš produkt nebo služba opravdu to, co zákazníci potřebují a chtějí? Zvažte, zda potřebujete vylepšit vlastnosti produktu, jeho design, balení nebo funkcionalitu.
• Nabídněte různé variace produktu nebo rozšiřte nabídku o související produkty a služby, které doplňují hlavní produkt.
• Zlepšete svůj branding, aby byl váš produkt snadno rozpoznatelný a zapamatovatelný.
• Průběžně si ověřujte, zda jsou vaše ceny konkurenceschopné. Zvažte různé cenové strategie, např. penetrační cena, nákladově orientovaná cena, cena založená na hodnotě a jiné.
• Nastavte různé slevy pro věrné zákazníky, sezónní slevy nebo balíčkové nabídky.
• Průběžně optimalizujte své distribuční kanály. Používáte online i offline kanály? Je váš produkt dostupný tam, kde jej vaši zákazníci očekávají?
• Hledejte a uzavírejte nová partnerství, která vám pomohou rozšířit dopad na nové zákazníky.
• Zefektivněte svou logistiku a dodací procesy, abyste zajistili rychlé a spolehlivé doručení.
• Ujistěte se, že vaše marketingová komunikace je jasná, relevantní a cílená na vaši cílovou skupinu. Využijte různé kanály, jako jsou sociální sítě, email marketing, placená reklama, PR atp.
• Optimalizujte webovou stránku pro vyhledávače (SEO) a využijte placenou reklamu (SEM) pro zvýšení viditelnosti.
• Sledujte výsledky vašich marketingových aktivit a přizpůsobte svou strategii podle potřeby.
• Tvořte hodnotný obsah, který přitáhne a zaujme vaše zákazníky.
• Proveďte analýzu SWOT (Silné stránky, Slabé stránky, Příležitosti, Hrozby), abyste získali komplexní obraz o vaší pozici na trhu.

Trendy v marketingovém mixu 2025

Marketingový mix se neustále vyvíjí a v posledních letech do něj zasáhly technologické inovace, měnící se chování zákazníků a rostoucí požadavky na udržitelnost. Abyste „šli s dobou“, je třeba tyto trendy sledovat, porozumět jim a zapracovat je do vaší marketingové strategie.

Image by freepik

Automatizace v marketingu

Automatizace umožňuje firmám zefektivnit procesy, zlepšit personalizaci a dosáhnout lepších výsledků. Využívá různé softwary a technologie k efektivnímu provádění a správě marketingových úkolů a kampaní, aniž byste do procesu museli často manuálně zasahovat. Automatizují se opakující marketingové úkoly, jako jsou e-mailové kampaně, správa sociálních sítí či personalizace obsahu pro zákazníky.

Systému můžete přenechat i automatizovaný nákup online reklamy. Tzv. „programmatic advertising“ využívá algoritmy k analýze dat o uživatelích a v reálném čase vybírá nejvhodnější místa pro umístění reklamy, aby se maximalizovala návratnost investic (ROI). To znamená, že reklama se zobrazuje cílové skupině s největší pravděpodobností zájmu o daný produkt nebo službu.

Automatizovat můžete také pomocí chatbotů a hlasových asistentů, kteří poskytují okamžitou zákaznickou podporu 24/7. Odpovídají na časté dotazy, pomáhají při řešení problémů a usměrňují zákazníky k požadovaným informacím.

Mezi hlavní výhody automatizace marketingu patří zvýšení efektivity, snížení nákladů, zlepšení zákaznické zkušenosti a možnost lepšího cílení marketingových kampaní.

Umělá inteligence (AI) v marketingu

Umělá inteligence mění způsob, jakým můžete komunikovat se zákazníky. Pomocí AI dokážete analyzovat obrovské množství dat, identifikovat trendy a předpovídat chování zákazníků, což vede k efektivnějším a personalizovaným marketingovým kampaním.

Díky AI můžete automatizovat různé marketingové procesy, jako jsou e-mailové kampaně, správa sociálních médií a PPC reklamy, čímž šetříte čas a zvyšujete efektivitu práce. AI se využívá i při tvorbě personalizovaného obsahu, který je přizpůsoben zájmům a preferencím jednotlivých zákazníků. Dokáže generovat texty, obrázky a videa a pomáhat při vytváření originálního a poutavého obsahu, který zaujme cílovou skupinu.

Personalizace na vyšší úrovni

Personalizace v marketingu se posouvá na novou úroveň díky pokrokům v oblasti umělé inteligence a analýzy dat. Už nejde jen o oslovování zákazníků jménem v e-mailech, ale o hluboké pochopení jejich individuálních potřeb, preferencí a chování.

E-shopy například dokážou na základě předchozích objednávek doporučit produkty, které zákazníka skutečně zajímají, personalizované e-maily nabízejí relevantní slevy nebo připomínají opakovaný nákup oblíbeného zboží. Sociální sítě zase umožňují dynamické reklamy, které se mění podle zájmů a interakcí uživatelů.

Úspěšná personalizace vyžaduje správné využití dostupných dat a citlivý přístup k zákazníkům. Nesmí působit dotěrně, ale spíše jako užitečná služba, která usnadňuje rozhodování a zlepšuje nákupní zážitek.

Zákaznická zkušenost (CX) jako priorita

Zákazníci očekávají plynulou, intuitivní a příjemnou interakci se značkou na každém kroku – od prvního kontaktu přes nákup až po následnou péči. Každý detail, od přehlednosti webové stránky až po rychlost reakce zákaznické podpory, ovlivňuje jejich spokojenost a ochotu znovu nakoupit.

Významnou roli hraje i omnichannel marketing, neboť zajišťuje konzistentní komunikaci přes různé kanály, jako jsou webové stránky, sociální sítě či mobilní aplikace. Zákazníci tak mohou plynule přecházet mezi platformami bez ztráty informací nebo zhoršení uživatelského zážitku.

Kromě toho stále větší popularitu získává interaktivní obsah, který zvyšuje angažovanost zákazníků. Kvízy, hlasování či AR/VR zážitky nejen zpříjemňují interakci se značkou, ale zároveň poskytují firmám cenná data o preferencích a chování zákazníků.

Udržitelnost a etický marketing

Udržitelnost v marketingu znamená integrování environmentálních a sociálních aspektů do všech marketingových aktivit, od vývoje produktů až po komunikaci se zákazníky. Firmy se snaží minimalizovat svůj negativní dopad na planetu, podporovat spravedlivé pracovní podmínky a přispívat k rozvoji komunit. Spotřebitelé jsou ochotni platit více za produkty a služby od značek, které sdílejí jejich hodnoty a přispívají k lepšímu světu.

Etický marketing se zase zaměřuje na transparentnost, čestnost a zodpovědnost v komunikaci se zákazníky. Firmy se vyhýbají zavádějícím praktikám, nepravdivým tvrzením a využívání manipulativních technik. Důležité jsou také ochrana osobních údajů a respektování soukromí zákazníků.

Influencer marketing a UGC (User-Generated Content)

Influencer marketing spočívá ve spolupráci s osobnostmi, které mají silný dopad na své publikum, aby propagovaly produkty nebo služby. Influenceři využívají své platformy, jako jsou sociální média, ke sdílení autentických a kreativních obsahů, které oslovují jejich sledovatele.

UGC, na druhé straně, zahrnuje obsah vytvořený samotnými uživateli, jako jsou recenze, fotografie, videa a příspěvky na sociálních sítích. Oba přístupy mají potenciál zvýšit povědomí o značce, budovat důvěru a podpořit prodej.

Nové formy digitální reklamy

Nové formáty digitální reklamy přinášejí inovativní způsoby, jak se spojit se zákazníky a zlepšit uživatelskou zkušenost. Zde je několik trendů, které se v současnosti stávají stále populárnějšími:

• Interaktivní a shoppable reklamy: Tyto reklamy umožňují spotřebitelům nakupovat přímo z reklamy, čímž se zjednodušuje proces nákupu. Může se jednat o interaktivní formáty, které umožňují uživatelům vybrat produkty, získat informace nebo je přímo vložit do nákupního košíku bez opuštění platformy.
• Metaverse a AR marketing: Vytváření virtuálních zkušeností a interakcí prostřednictvím technologie rozšířené reality (AR) a virtuálních světů, jako je metaverse, se stává stále populárnějším způsobem, jak značky oslovují své zákazníky. AR dává zákazníkům možnost virtuálně si „vyzkoušet“ produkt, čímž se minimalizují rizika spojená s online nákupem.
• Cookieless tracking: S rostoucím důrazem na ochranu soukromí uživatelů se tradiční metody sledování založené na cookies stávají méně účinnými. Nové metody, jako first-party data a context-based targeting, se soustřeďují na respektování soukromí uživatelů. Namísto sledování individuálního chování se zaměřují na kontext a zájmy uživatele, což umožňuje relevantní cílení bez porušování jejich soukromí.

Loajalita a komunitní marketing

Loajalita se zaměřuje na udržení stávajících zákazníků prostřednictvím odměňování jejich věrnosti, zatímco komunitní marketing je o vytváření prostoru, kde se zákazníci cítí jako součást něčeho většího, kde mohou sdílet své zkušenosti, názory a vášně. Díky tomu se vytváří silné emocionální pouto mezi zákazníky a značkou, což vede ke zvýšení loajality a pozitivnímu vnímání značky.

Mnohé firmy využívají tzv. emocionální marketing, aby navázaly hlubší a trvalejší spojení se svými zákazníky. Emocionální marketing se často pojí s využíváním vizuálního obsahu, hudby, storytellingu a jiných kreativních technik, které pomáhají vyvolat požadované emoce.

Na závěr

Image by rawpixel.com on Freepik

Chcete-li uspět na dnešním konkurenčním trhu, marketingovému mixu se pravděpodobně nevyhnete. Neexistuje však univerzální receptura, která by fungovala pro všechny produkty a služby. Je nezbytné důkladně analyzovat cílovou skupinu, konkurenci a trh, abyste vytvořili strategický plán, který optimalizuje všechny čtyři (nebo i více) P marketingového mixu.

Buďte pružní, promptně reagujte na změny, neustále monitorujte a vyhodnocujte získaná data, abyste dosáhli požadovaných výsledků a udrželi si konkurenční výhodu. Každý kreativní nápad se počítá. Osvojte si inovativní postupy a využívejte nové technologie, jen tak si zaručíte dlouhodobý úspěch na trhu.

Pamatujte, že marketingový mix není statický koncept – je to dynamický nástroj, který se musí neustále přizpůsobovat měnícím se potřebám a preferencím zákazníků.

---

Autor: